Jak skutecznie pozyskiwać klientów firmowych?

Czym jest prospecting?

Termin narodził się za czasów amerykańskiej gorączki złota,  kiedy przesiewano piasek w poszukiwaniu drogocennych kruszców. W marketingu prospecting to poszukiwanie potencjalnych klientów, to szereg czynności i metod, których celem jest skuteczne selekcjonowanie osób, organizacji czy instytucji zainteresowanych produktem lub usługą oferowaną przez naszą działalność, które mogą stać się potencjalnymi nabywcami (proscept) z całej grupy konsumentów dostępnych na rynku (suspect). W efekcie powstają gotowe bazy danych, zawierające kontakty przedstawicieli grupy docelowej, które należy przeprowadzić przez lejek sprzedażowy.

Samo poszukiwanie klientów to często długi, mozolny proces. Zanim nawiążesz relacje musisz sprawdzić czy dana osoba lub firma jest odpowiednia do profilu Twojego potencjalnego klienta.

Jeżeli pracujesz w sprzedaży, to pewnie zauważyłeś, że sprzedaż w dobie dużej dostępności produktów i usług zaczęła rozwijać następujące trendy:

  • Coraz trudniej jest przyciągnąć uwagę kupujących przy użyciu cold mailing’u.
  • Cold calling prowadzi do mniejszej liczby rozmów i otwartości od potencjalnych klientów.
  • Dodatkowo przepisy (takie jak RODO) komplikują te taktyki zasięgu.

Ogólnie mówiąc, wielu uważa, że tradycyjne techniki poszukiwania klienta i sprzedaży nie są już tak skuteczne jak kiedyś. Ciągłe zmiany preferencji i przyzwyczajeń konsumentów, RODO i inne przepisy generują wartość tradycyjnych poszukiwań.

Wiedza o odbiorcy na wyciągnięcie ręki

Prospecting jest procesem poszukiwania potencjalnych użytkowników naszych usług. To ważny element cyklu sprzedażowego.  Pokazuje nam nowe szanse na sprzedaż zarówno dla nowych klientów jak i tych którzy są już naszą ofertą zainteresowani. Więc jeżeli Twoim celem jest szybki wzrost sprzedaży, co z kolei przekłada się na rozwój firmy, to najlepszym do tego sposobem jest umiejętnie znaleźć, przyciągnąć i zatrzymać grupę klientów.

Kiedy przystępujemy do realizacji kampanii prospectingowej dla naszych Klientów, każdorazowo zastanawiamy się, jak dotrzeć do potencjalnych odbiorców. Stawiamy sobie pytanie, kim jest idealny prospect (z ang. potencjalny klient). Wykorzystujemy dostępne zasoby wiedzy, jak np. wiek, płeć, lokalizacja, poziom wykształcenia, stan cywilny, przychody itp. Niejednokrotnie nasi zleceniodawcy posiadają już wiedzę na temat swoich klientów. Bierzemy ją pod uwagę. Im więcej informacji, tym lepiej.

Zobacz, jak budować skutecznie listy prospectingowe w oparciu o system DMSales?

Nasze działania kierujemy nie tylko na indywidualne persony, lecz także na małe, średnie oraz duże przedsiębiorstwa. W związku z tym kreujemy też wizerunek idealnego partnera biznesowego dla danej kampanii. Jak? Informacje zawarte w bazach danych dają nam możliwość określenia lokalizacji przedsiębiorstwa, jego wielkości oraz konkretnej branży, w której działa.

Dzięki prospectingowi przyglądamy się zachowaniom klientów. Droga do pracy, przerwa obiadowa czy wolny czas przed snem to momenty, w których wzmaga się aktywność poszczególnych grup docelowych. Umiejętne wykorzystanie tytułowego narzędzia pozwala precyzyjnie wychwycić moment, w którym komunikat powinien znaleźć się u odbiorcy. Zanim przystąpimy do przygotowania planu skutecznego dotarcia, musimy rozpoznać podstawowe cechy wspólnych osób, które mogą stać się potencjalnymi klientami. Niezwykle ważne są systematyczne działania prospectingowe, zapewniają stały dopływ klientów, z kolei dla handlowców jest to skuteczna gwarancja na realizację celów sprzedaży, oraz daje im większą motywację do dalszego działania.